Stop met verkopen
Geplaatst in Verkoopproces op
In de verkoop richten we ons altijd op de klant, maar voor we het weten zijn we vooral veel zelf aan het woord en adviseren we de klant op basis van beperkte informatie en aannames. En dat is jammer, want daardoor vergeten we waar het echt om gaat: de klant en zijn inkoopproces.
Verkooppet
Dat de alledaagse realiteit van een verkoopgesprek er zo uitziet is niet vreemd. Als verkopers en accountmanagers streven we per slot van rekening allemaal één doel na: het verkopen van mobiliteitsoplossingen. En ja, we willen ook onze targets halen. Maar wat we ons niet altijd realiseren is dat het vaak loont om eens van die praatstoel af te stappen en onze verkooppet even af te laten. Hoe? Door de tijd te nemen en te vragen.
Het inkoopproces centraal
Het draait dan niet meer om uw verkoopproces, maar om het inkoopproces van de klant. Waar heeft hij behoefte aan? Wat verwacht hij? Wie spelen een rol in het inkoopproces? Welke belangen spelen mee?. Dát zijn de uitgangspunten waar u het verkoopproces op afstemt. Blijf niet aan de oppervlakte, maar ga verder dan de standaard wie-wat-waarom-wanneer vragen. Graaf naar latente behoeften. Bij ProActive Automotive geloven we namelijk dat de juiste vraag een eyeopener kan zijn.
‘Wat wil ik echt?’
Stel dus de vragen die de klant nog niet aan zichzelf heeft gesteld. Zo haalt u niet alleen belangrijke input voor uzelf op, maar stimuleert u de klant om écht na te denken over wat hij of zij belangrijk vindt. Richt u dus op het inkoopproces van de klant en laat u niet primair leiden door uw eigen voorgenomen verkoopproces.